《卖房子的女人》让人感动是营销的最高境界

心远地偏 评论 卖房子的女人
如果说起当下中国的热点词，我想“房地产”作为其中之一应该不会有人提出异议。在很多人中国看来，房子不仅仅只是一个钢筋水泥筑造的空间，也是一个具体的奋斗目标，一张渴望落脚城市的门票，甚至是一个一夜暴富的痴想。
作为一名房地产营销从业人员，当这部日剧出来的时候，我第一时间一口气全看完了。本片中的女主角三轩家是每一个房地产公司梦寐以求的营销人才，漂亮、自律、聪明、坚韧，业绩更是一骑绝尘，是自带光芒，自带发动机的职场精英。我坚信，看了此片的营销总监们多么希望自己的团队里也有1-2个这样的人物。
其实中日两国地产中介的工作内容大致上是差不多的，作为“中介”，利于渠道优势和信息不对称，达成卖主与买主的房地产交易。当然，对于大部分的中国城市而言，新房的交易量远远大于二手房的交易量，这是中国雄心勃勃的城市化进程所导致的必然结果。
房地产与其他商品最大的不同，就是地段的不可复制性和空间的唯一性，即你永远无法找出两套一模一样的房子。所以每一套房子都有它独特的个性。同理，每一个房地产客户都有不同的需求，对于房子的交通、配套、面积、户型、装修等都会不一样。
圈内曾经有一句话“没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格”。但是，不是每套房子，中介都能够全面的了解它的优劣势，或者说放在一个更广阔的空间里去挖掘产品的价值。那么对于客户的了解呢？客户的家庭结构、职业、职务、经济实力这些都是显性的，也是容易了解的。但实际上，我们有没有认真的倾听和了解客户的隐晦之语，客户的难言之隐，客户的不得以。既然是隐性的，那肯定是客户不愿意告诉你的，那你去了解就需要把握一个尺度，让客户不觉唐突，不觉有失礼貌。这，更需要智慧。
商业的交易过程实际上是一场心理战。我们都知道作为一个消费者，并不是特别在乎价格是少一点或多一点，而是要给予他们一个理由，让他们觉得物有所值。所以，在交易的过程中，如果能够给予客户意外与惊喜，超越客户的期望，达成买卖自然水到渠成。
“客户就是上帝。”我想这不仅是国内服务业，也是全球服务业都奉为圭臬的一句话，但是真正有几家公司能做得到呢。标准化的流程建设不难，但要发自肺腑的认同并遵循，这并不是一件简单的事情。片中的三轩家和她的同事们永远在客户到达之前就毕恭毕敬在那里候着。客户离开时，鞠躬，直至客户消失在视线内。谦卑或许是日本的文化体现，但是对于客户的谦卑不仅仅源于客户是我们的衣食父母，而是让谦卑和感恩的心态驻足我心。
三轩家经常说“没有她卖不出去的房子”，“某某房子是她卖出去的”，包括她后来创业，也是开了一家房地产中介公司，由此可见，她是热爱这份工作的，这份工作融入了她的情感，智慧和爱，她将工作做到了极致。我们看到片中的三轩家，只要她一出马，各类客户纷纷搞定，但你没有看到，她发传单的时候，她独自一人去踏勘房子的时候，她深夜找到房屋资料的时候。没有人的成功是理所当然。
在职场上的每一个人，智商和情商因素，让我们呈现出不同的状态，所以就有了绩效，有了职级，有了奖惩。既然来了，就要投入。如果仅仅是为了那几纸糊口的钞票，你实际上是在浪费生命。工作是人生最好的锻炼。因为一份你热爱的工作融入了你的才智、价值观、知识储备、人格魅力等。通过工作，你塑造了自己，你看到了一个越来越好的自己。
我认为，营销可谓是世界上最伟大的工作之一，如果你不热爱，你很难做好，你无法取得别人的认同，三轩家成交的房子有一套是因为价格便宜而被客户所接受的吗？没有一套！这些房子经过三轩家的推介之后，客户都从心里认定了这就是最适合自己的一套房子，自己和家人未来住在这里能够感受到家的温暖，仅此而已。而房子，最大的功能不就是这个吗？
做营销的人要有情怀。片中我们看似三轩家推销了有很多有问题的房子，甚至包括凶宅。但是，那只是我们的视角而已，总有人是适应这些房子的，我们要做的是把合适的人找来，而不是把不合适的人找来，如果是这样，那就是欺骗了。诚信始终是营销绕不过去的话题。诚信是营销的底线。
买卖本来没有标准，但我们可以在自己的内心建立一个准则，我们也有恻隐之心，我们也会鼻子发酸，我们也是泪流满面。同理，客户也会被我们的行为打动。而我一直认为，让人感动则是营销的最高境界。
作者 心远地偏